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第15章 走近黄大仙祠——寻找适合自己的盈利模式

东软集团创始人刘积仁说:“商业模式的创新远远比单一技术创新来得更为重要。”此话不假。2005年,我们一家三口到香港旅游,那里有一个著名的黄大仙祠,着实让我见识了什么叫盈利模式。

黄大仙祠虽说是香港一个最著名的庙宇,但是与大陆的很多著名庙宇比起来的确是小巫见大巫,其整个庙宇占地不过1.8万平方米。

“嗬,真壮观,我虽然走过无数的庙宇,香火像黄大仙祠这么旺盛的地方还从来没有看到过呢!”我老婆惊讶地说。

我说:“看来是庙小神仙大啊!”

但见庙中人流如梭,香火缭绕,香焚烧之后产生的烟雾萦绕在空中,并且一点一点地弥散开来,进了庙中竟然被呛得睁不开眼睛,喘不过气来。善男信女拿着一捆捆又粗又长又大的香纷纷向佛像前走去,站在那里虔诚地膜拜、焚香、许愿。庙前有一个中国式的庭院,叫作从心苑,很多人站在那里或者跪在那里闭着眼睛痴情地摇晃着手中的签筒。

“嘿,这里有抽签的,走,我们也去抽一签,据导游说这里的签文极其灵验!”

我说着,就走向了一个摆放了很多签筒的摊档:“抽一签多少钱?”

“不要钱,随便!”摊档里的一个面容呆滞的妇女无精打采地说。

“香港这个金钱世界里竟然还有这样的好事,来来来,我们一人抽一签!”

我、老婆、儿子,我们分别捧着签筒站在那里开始摇晃。

我虔诚地将签筒摇晃了半天,终于从里面跳出一个竹签来,我急忙捡起来,拿到手中一看,竹签上竟然只有一个号码,是“29”。我回身问刚才那个妇女:“大姐,上哪里去看签文?”

“下面。”依然是一脸的木然。

这个时候妻子和孩子也抽出了自己的竹签,妻子抽的是96号,儿子抽的是35号,我们一起来到下面。下面一溜两行摆了很多摊档,每个摊档上都摆放了很多粉红色的纸条,上面标记着1到100的号码,号码下面写着的文字就是我们急于想要知道的签文,2元钱一张。

原来如此。

“我说呢,像香港这样的地方怎么会有免费的午餐呢!”

“他们为什么不在抽签那地方直接收钱?为什么要绕这么一个弯子呢?”我儿子不明白了。

“这正是妙处所在。商品的价格高,社会的需求量就小;商品的价格低,社会的需求量就大。现在黄大仙祠竟然免费进入,免费抽签,需求量肯定高。你想啊,如果在抽签的地方收钱,有很多人可能就不花这个冤枉钱了。一是有很多人不一定信,让他花钱就更不可能去抽签了;二是在抽签的地方收钱就可能需要排队,这样耽误时间,可能就要影响下面的游览时间,所以又会有一些人不愿意去参与抽签。这样的话参与抽签的人就会很少,他们卖出去的签文就会减少,他们的收入也一定减少。现在,进庙是免费的,抽签也是免费的,绝大多数第一次来的人根本不知道这里面的规矩,就会在潜意识里认为这里从头到尾都是免费的,所以就毫不顾忌地参与抽签活动,即使不信的人也要玩一玩。因此,参与抽签活动的人就会非常非常多,他们的收入也就会无限地增多。这也是一种经营方式的美妙设计。姜太公钓鱼——愿者上钩。”

“那么如果人们抽了签都不来看签文呢?那他们不是白白浪费了资源吗?”

“这你就不懂了,他们充分地利用了人们的好奇心理。签筒摇了半天,竹签也出来了,而且签文就摆在眼前,不过2元钱一张,过来的人没有不舍得花这2元钱的。就是玩也要有一个完满的结果,这是人的普遍心理。你算一算,像这样壮观的场面,一天的游客还不来个两万三万的。来两万个游客,每人买一捆香,抽一个签,黄大仙祠就要进账十四五万元,这还不算那些大把大把自愿捐钱的施主呢!”

说话间儿子已经把我们的签文买到了手中。

我的签文是这样写的:“古人张翰思《鲈鱼》:鲈鱼作脍菊花黄,美酒盈樽近晚凉。泛棹正当潮上候,这般佳景乐无央。”人生四十,妻贤子孝,爱情甜蜜,事业有成,衣食无忧,正是人生的佳境,可谓上上之签了。

儿子的签文是这样写的:“古人《唐僧取经》:天将降任此其人,筋骨先劳苦彼身。莫谓佳景来何易,贫穷富贵有前因。”儿子正当高中,学业于中途,锦绣前程不可限量,只是还需要一年半的努力,考上一个名牌的大学才是功成名就,签文说得也不错,也应该是一个上签。

妻子的签文是这样写的:“古人《文姬思汉》:羌笛频吹意更悲,异乡作客触归期。南来孤雁如怜我,烦寄家书转达知。”妻子的签文写的是蔡文姬的典故,妻子没有读懂,被其中的“意更悲”、“孤雁”之类的字眼给弄得很不开心,非要找人解签,我怎么说也不管用,结果让一个鬼迷神道的老女人胡说八道一通,骗去了20元钱。

听了老女人的一派胡言,我拉着老婆就走,一边走我一边给她讲文姬归汉的故事:

其实文姬思汉这个签也不是一个下签,只是解签的人故弄玄虚罢了。蔡文姬是汉朝著名学者蔡邕的女儿,战乱中流落到南匈奴12年,期间与左贤王结为恩爱夫妇,生下一儿一女。她与左贤王恩恩爱爱,生活幸福,只是心中思念父母、思念家乡而常常流露出一丝的惆怅。东汉末年,曹操派董祀、周进专程前往南匈奴,对左贤王宣扬曹操的文治武功,通情达理的左贤王被感动,让蔡文姬回归故里,参与《续汉书》的撰写。临行,左贤王发誓永远与汉朝和好,董祀很感动,将曹操赐给自己的玉具剑赠送给左贤王,蔡文姬也将自己随身携带的铜镜留给了左贤王。

8年之后,蔡文姬的儿女都已经长大成人,他们遵照父亲的遗嘱来到了汉朝。左贤王临终时将董祀赠给自己的玉具剑赠给了儿子,而将蔡文姬赠给自己的铜镜转赠给董祀。曹操明白了左贤王“镜剑配合”之意,亲自主婚,董祀与蔡文姬结为患难与共的生死鸳鸯。

当时解签的婆娘拿着签文问妻子:“你问什么?”

妻子说:“爱情。”

从蔡文姬的典故我们知道,蔡文姬12年在外,她的爱情是甜美的,但是她思念父母和家乡;后来她回到了汉朝,她又开始思念自己的儿女。但是她最终与董祀结为生死鸳鸯,与儿女团圆,是一个非常圆满的结局。对一个问爱情的女人来说,这个签绝对应该是上签,这叫好事多磨。

“但是为什么那个倒霉的算命先生说了很多不中听的话呢?”儿子问。

“当然还是为了钱啊。你想,如果给你说得很不好,你是不是很可能又要花钱免灾呢?她不是又要大赚一笔了吗?那可就不是20元就能轻易打发的了,至少要你三百五百,或者三千五千的。”

“太黑了吧?”

“免费的,又没有人强迫你来。”

“我看,从头到尾就是一个套!”儿子果断地说。

我说:“也不能这么说,应该说他们设计了一个非常好的盈利模式。从导游在车上不厌其烦地对黄大仙祠夸大其辞的吹捧,到黄大仙祠的免费进入,再到免费抽签、买签文、解签,这一整套的过程就构成了一个完整的盈利模式。我说嘛,这里香火这么旺盛,原来暗藏着这么多的玄机。”

为自己的生意设计一种盈利模式,这很重要。同样的生意,不一样的经营模式,利润是绝对不同的。

在此不妨再讲一个例子,希望你能受到启发,学一学,为自己的企业设计出一个经典的盈利模式。

那是1999年,我到美国考察。那天我们到夏威夷岛观光,到夏威夷没有不去珍珠港的,而且到了珍珠港,《虎虎虎》这部电影你是必看无疑的,不看这部电影你就等于没去珍珠港。

珍珠港位于美国夏威夷州的瓦胡岛上,这里有一个电影院,70多年以来,只放映同一部电影——《虎虎虎》,而且70多年以来场场满员。

《虎虎虎》这部电影在这里为什么有这么大的魅力呢?这要从第二次世界大战日本偷袭珍珠港这个事件说起。

从1941年开始,日本势力不断向东南亚发展,引起了这个地区主要强国的不安。为了给日本人一点颜色,美国冻结了对日本的经济贸易,其中最重要的是高辛烷值汽油。没有汽油,日本的飞机就无法升天,舰艇就无法在海中行驶,日本的军队就无法继续让其铁蹄肆意践踏他国的土地。

当时日本的石油只能维持半年的时间。日本人明白,要么从亚洲撤兵,停止对外扩张,外交上向美国靠拢,要么自树旗帜,南下夺取战略资源,继续疯狂地对外侵略扩张。当时,南洋有美国、英国、荷兰的殖民地,进军南洋就等于向美英两国宣战。

珍珠港是太平洋交通的主要枢纽,夏威夷东面是美国西海岸,西面是日本,西南遥望诸岛群,北面毗邻阿拉斯加和白令海峡,距离都在2000海里到3000海里之间,跨越太平洋南来北往的飞机,都以夏威夷为中继站。日本人认为摧毁了珍珠港,无疑就夺取了太平洋的制空权、制海权,就意味着南下的道路从此畅通无阻。于是,疯狂的日本人秘密策划了珍珠港突袭。

《虎虎虎》这部电影讲述的就是这段历史。这是一个很有创意的盈利模式设计——在珍珠港这个地方,放映《虎虎虎》,讲述关于日本偷袭珍珠港的这段历史,把每一个到这里的观光客胃口都吊了起来,每一个人都饶有情趣地想看一看。虽然电影70多年没换过,但是到这里观光的游客却每天都是新的,所以这个老掉牙的电影虽然天天演,却常演常新。这就和我们在景点里看到的那些小册子是一样的,小册子几十年不变,但是游客天天变,所以小册子一样是常卖常新的。

先进发达的国家、地区有很多设计精巧的盈利模式,真的很值得我们学习和借鉴。其实创新不只存在于技术领域,经营同样需要创新。所谓营销,所谓策划,其实就是对经营模式的一种设计。我们的很多企业之所以总是徘徊不前,缺乏竞争力,没有盈利,缺乏的正是一个适合自己的、与别人不同的、良好的盈利模式,总是模仿别人,跟在别人后边跑,那样的生意一定是没有出路的。