到商店购物的顾客并不都是专家，他们需要销售人员对产品作详细的介绍。可是他们往往又不信任销售人员的介绍，总觉得销售人员是为了让他们购买而夸大其词。那销售人员怎样才能获得顾客的信任让顾客产生依赖呢？
情景回放
在服装专卖店里，顾客穿着一套尺码很合身的衣服在全身镜前犹豫不决。
“小姐这套衣服好像为您量身定做的一样，尽显您的气质。”
“小了点。”
“怎么会，很合身呀。”
“你看腰身这儿，绷得紧紧的。”
“可能是您不习惯，我看一点都不紧。多穿几次就习惯了。”
点评分析
销售人员说的“怎么会，很合身呀”和“我看一点都不紧”都只是站在自己的角度强调个人观点，并没有充分利用自己的专业知识有针对性地解除顾客疑虑，所以没有说服力。“多穿几次就习惯了”和“可能是您不习惯”这两种说法都将原因归结为顾客自己不习惯。但为什么不习惯，则没有具体涉及，所以也是缺乏说服力的。
指点迷津
当顾客的辨别力有限的时候，如果销售人员的语言能让他们产生依赖感，让顾客觉得你是最可靠的，那么销售人员就会处于主动地位，推销也往往容易成功。这时，销售人员可以这样说：“您是不是平常比较喜欢穿宽松一点的衣服？这就难怪了，其实这款衣服如果宽松就体现不出它的特点。不过因为您的穿着习惯，所以您会认为不合身。其实以我们的专业眼光来看，这衣服不仅合身，而且很有特色，您看这里……（阐述衣服利益点）”
也可以这样说：“小姐，我们这款衣服的设计是相对贴身一点，因此设计师建议这款上衣适合××风格来搭配，这样显得特别时尚。如果衣服宽松的话就没有特色了。像您就非常适合……小姐，您买不买没有关系，请先跟我来试一下这件衣服的整体搭配效果吧。”
还可以这样说：“是的，我们这款衣服的设计确实是稍微贴身一点，不过因为您身材好，所以穿起来显得更有味道，再加上面料都是特别挑选的，弹性好，您穿几次就习惯了。我们上个月就有一个老顾客，她一开始也和您一样习惯穿稍微宽松点的衣服，现在您叫她穿宽松的她还不喜欢呢。”
如何让顾客产生依赖感呢？
依赖感的产生源于信任，首先，销售人员在推销的时候一定要取得顾客对自己的信任。在日常生活中，许多客户都有过被销售人员欺骗的亲身经历，或者其亲朋好友有过被欺骗的经历，以至于他们一听到“销售代表”或者“销售人员”等词就没有什么好感。确实，有些销售员总是处心积虑地想着如何“对付”客户，甚至采取不合理手段来欺骗客户，比如：谎报产品价格，客户看中哪件产品就故意提高哪件产品的价格；为了追求一时的销售额，不考虑客户实际需求，误导客户购买大大超出需求的产品数量；产品以次充好，给客户造成严重损失；花言巧语地劝说客户购买价格最高的产品，而不管产品是否适合客户特点……这些销售人员的恶劣表现终究会遭到客户的抛弃，而只有那些真心诚意为客户着想、全心全意考虑客户实际需求的销售人员才能得到客户的信赖。
要取得信任，销售人员就必须有真诚的态度，真心地为顾客着想，设身处地考虑顾客的需要，揭示顾客的处境。当客户对自己的需要认知比较模糊和不准确时，销售人员要站在他们的立场上提供真诚而合适的建议。当客户认为自己需要的某些产品或服务却并不一定适合他们，而他们先前不看好的产品或服务，可能才真正可以能满足其需要时，销售人员就应该根据客户的实际需求在沟通中认真加以分析，然后提出最符合客户需求的建议。当然，在提出这些建议时，销售人员千万不要指责客户先前的不准确认识，要真正地站在客户的立场上、完全为他们的需求着想，并且要让他们相信这些。
有些客户，他们最初只是有某方面的需求，但不知道该要什么样的产品或服务，这时他们可能直接告诉销售人员，让销售人员帮助他们作出选择。这种情况下，即使销售人员自认为自己的意见比较专业，也要在自信的同时保持谦虚，把最终的决定权留给客户，同时要通过适当的询问了解客户最实际的需求。
当然，还有不少客户出于戒备心理和某些疑虑而不愿意直接邀请销售人员进行帮助，销售人员可以通过自己的真诚打动客户，让顾客接受自己的帮助。这时销售人员同样要首先通过巧妙的询问和认真的分析了解客户需求，在了解客户需求的同时，一些聪明的销售人员往往会同时消除客户对自己的戒心。
其次，销售人员应该具备有关商品的专业知识。能否用专业的语言向顾客清晰地表达是取得顾客信任的一个关键因素。介绍产品时，销售人员应该使用顾客能理解的词语和听起来愉悦的词语，还可以适当使用描绘性语言。例如，一位保险经纪向一位60岁的老人推销养老保险。老人已答应买保险，当一切即将结束的时候，保险经纪说：“您真明智，这下好了，就算有一天您儿子不幸意外身亡，您也可以安享晚年……”这位60岁的老人一听，怒不可遏，指着门说：“你给我出去，我儿子哪里得罪你了，平白无故地咒我儿子，我40岁得子，看他比自己的命还重……”保险经纪本想肯定老人的选择，而且他说的也是事实，但他没有使用令人愉悦的语言，还触及了人们内心最敏感、最忌讳的事情——死亡。人们对死亡很恐惧，所以有很多对死亡的讳言，如称老人的死亡为“百年”，未成年人死亡为“夭折”，或者用更委婉的话来替代。比如，死用“走”表示，或者用笼统而模糊的话来表示。用“不测”来替代具体的意外内容。所以，作为销售人员一定要注意自己的语言不能伤害顾客的心灵，哪怕只是一种假设。销售人员可以采取委婉的语言或者自己想象一个跟顾客类似的事例，这样顾客既可以受到警醒，同时也避免了心灵刺激。如果用语不慎，往往会适得其反，甚至可能会触怒顾客，使得自己的推销前功尽弃。
销售人员在为客户提供建议的时候，要注意：自己只是针对客户需求提供个人建议，最后的决定权一定要留给客户，千万不要让客户感觉到你对他施加了压力；尽量避免负面的、消极的表达方式，多用积极性语言；为客户构建一个梦想，适当增加一些感性描述，继而激发客户的购买欲望；告诉客户一旦使用不合适时的解决方法，解除客户的后顾之忧。
请你点评
一
客户：“我要送给男朋友一条领带，但是又不太懂，听说有很多讲究，您可以帮我挑选一下吗？”
销售人员：“很高兴为你服务！请问，您男朋友平时喜欢穿什么颜色的衬衫和西装？另外，他的肤色是怎样的？”
客户：“他平时喜欢穿……”
销售人员：“那您可以看看这几款怎么样？这几款领带都是……”
客户：“我看这些都不太好看，还有其他的吗？”
销售人员：“当然有了，您看这边……”
客户：“这边的不错，但是我不知道哪一种更合适，您看呢？”
销售人员：“我觉得这三种图案的领带都不错，主要看您最喜欢哪一种。相信您看中的，男朋友也不会有多大意见的。况且，如果感觉与衣服搭配不合适的话，您还可以带他本人来换……”
二
林刚受命为办公大楼采购大批的办公用品。他到一个专营信件分报箱的商店向营业员介绍了他们每天可能收到的信件的数量，并对信箱提出一些要求。营业员听后思考了片刻，便认定林刚最需要的是他们商店的CSI。
“什么是CSI？”林刚问。
“什么？”营业员用悲叹的语气回答，“这就是你们所需要的信箱。”
“它是纸板做的、金属做的，还是木头做的？”林刚问。
“噢，如果你们想用金属的，那就要FDX了，也可以为每一个FDX配上两个NCO。”
“我们有些打印件的信封会相当长。”
“那你们需要用配有两个NCO的FDX转发普通信件，而用配有RIP的P11转发打印件。”
林刚火了：“小伙子，你说的是德语、阿拉伯语还是希腊语？我要知道的是你们产品的材料、规格、使用方法、容量、颜色和价格！”
“哦，”营业员说，“我说的是我们产品的型号。你不知道吗？”
实战训练
一
刘先生是个大胖子，他很喜欢到BOSS专柜买服饰，因为BOSS专柜的专业服务让他非常满意。这天他来到BOSS专柜想买领带，请你以BOSS专柜推销员的身份向刘先生推销。
二
专卖店里一位中年妇女正在挑选衣服，她边看边和店员说：“你们的衣服怎么那么花呀，都找不到适合我穿的。”如果你是店员该怎样向她推销？
三
假如顾客是一位准专业人士，就产品的质量问题向推销员提出质疑。如果你是推销员，你该怎样说才能获得顾客的信任？
四
顾客：“这款鞋穿起来真的很舒服。”
促销员：“当然。我们品牌的鞋子设计时注重功能设计，引入了三维足概念。您看后跟杯加硬，能稳定后跟骨和控制后足外翻的幅度；前足不同的围度，适合不同肥瘦脚形，增加舒适度；还有定型中底，能稳定鞋形，加强鞋垫的承托力。先生，我帮您包起来吧。给现金还是刷卡？”
顾客：“但是我觉得你们的外观设计怪怪的，不太合乎我的品味。”
如果你是促销员，该怎样说服这个顾客？