书城励志学会妥协 善于取舍
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第96章 利用他人的行为,来影响别人

动物中有一种叫做“羊群效应”的理论,如果一头羊发现了一片肥沃的绿草地,并在那里吃到了新鲜的青草,后来的羊群就会一哄而上,争抢那里的青草,全然不顾旁边虎视眈眈的狼,或者看不到还有更好的青草。

事实上,“羊群效应”就是一种跟风行为,它表现了人类共有的一种从众心理。这种从众心理很容易导致自我盲从,而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。

法国科学家亨利·法布尔曾做过一个毛毛虫实验:他把若干毛毛虫放在一只花盆的边缘,使其首尾相接成一圈,然后在花盆的不远处撒了一些毛毛虫喜欢吃的松叶。一连七天七夜,都未曾有一只毛毛虫吃到松叶。相反,它们一直一个跟一个绕着花盆一圈又一圈地走,直到饥饿劳累而死。

也许动物世界的故事看起来多少有些讽刺,但是人类何尝又不是如此?

根据社会心理学家的研究发现,产生从众心理的最重要的因素是有多少人坚持某一条意见,而非这个意见本身。人数多无疑表达了一种说服力,相信很少有人还会在众口一词的情况下仍然坚持自己的不同意见。

“从众心理”简单地说,就是看到大多数人在做某一件事,认为是对的、正确的,那自己也就会以此作为是非判断标准之一,确定自己是不是也应该这么做。羊群效应其实就是从众心理在动物界的表现。

在生活中,每个人都有不同程度的从众倾向,总是倾向于跟随大多数人的想法或态度,以证明自己并不孤立。

一个老者携孙子去集市卖驴。

路上,开始时孙子骑驴,爷爷在地上走,有人指责孙子不孝;爷孙二人立刻调换了位置,结果又有人指责老头虐待孩子;于是二人都骑上了驴,一位老太太看到后又为驴鸣不平,说他们不顾驴的死活;最后爷孙二人都下了驴,徒步跟驴走,不久又听到有人讥笑:看!一定是两个傻瓜,不然为什么放着现成的驴不骑呢?

爷爷听罢,叹口气说:“还有一种选择就是咱俩抬着驴走了。”

这虽然是一则笑话,但是却深刻地反映了我们在日常生活中习焉不察的一种现象——从众效应。

为什么现在很多广告动不动就号召许多人追随一个人的镜头呢?其实就是要造成这样一个现象:大家都去了,我为什么还要思考呢?于是就从众了。或者他们告诉消费者,某种商品增长最快或销售最旺,这样他们就不必直接劝说消费者相信他们的商品质量很好了。他们只需要说其他人都认为是这样,就足以证明他们的商品质量了。

这种从众心理在很多地方都可以表现出来。很多人吃西餐的时候,虽然也看了很多西餐的礼仪和刀叉的用法,但是当自己坐在那里的时候,所参照的标准却不是书上那些教条,而是身边那些人的动作。

有些人去吃肯德基或者麦当劳的时候,以前在欧洲时,他会按照身边人的标准把用过的残留物拿到指定的垃圾箱,并把盘子放好。但是在他回到国内的麦当劳或者肯德基时,他用过的东西会毫不犹豫地放到桌子上,然后理直气壮地离开。

这都是从众心理在起作用——你不由自主地选择了身边的人作为参照物,你在不断寻找大家一致的社会认同。

正是从众心理的神奇作用,所以它在管理、营销以及其他社会生活方面得到了广泛的应用。精明的商家会利用从众心理来谋取利益,聪明的推销者会利用从众心理来得到他人对自己产品的认可。

当迪斯科刚开始盛行的时候,一些迪斯科舞厅的老板会故意留一些顾客在外面等候入场,但其实舞厅里还有很多空地。他们之所以这么做,是为了给人们造成舞厅生意兴隆的感觉。这样就会有更多的人加入进来。

社会总是会有大规模的从众行为,似乎每一个人都要参考周围的人的行为来决定自己应该做些什么,似乎没有人自己可以确定自己的主见。所以,你应该学会利用周围人的行为来影响别人。

我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么做的,尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。而从众心理的另一种体现原则是:认为某种观念正确的人越多,这种观念就越正确。从众心理在管理、营销以及其他社会生活方面有广泛的作用。聪明的商家和推销人员都会利用从众心理来谋取利益。